Como precificar produtos de forma estratégica em empresas com área comercial ativa
Precificar um produto vai muito além de colocar um “mark-up” sobre o custo. Em empresas que têm uma equipe comercial atuante, a formação de preço precisa considerar metas, comissões, margem de contribuição e a competitividade de mercado.
Neste artigo, você vai entender:
- Como calcular o preço ideal de venda
- Quais indicadores financeiros considerar
- Como alinhar precificação com o comercial
- Por que o preço impacta diretamente sua lucratividade
✅ Precificação de produtos: o que considerar?
A precificação correta precisa cobrir custos, gerar lucro e ser competitiva. Para isso, você precisa conhecer os seguintes elementos:
1. Custo total do produto
Inclui:
- Custo de aquisição ou fabricação
- Impostos (ICMS, PIS/COFINS, etc.)
- Frete, embalagens, armazenamento
- Perdas e quebras
💡 Dica: Se você revende produtos, não esqueça de incluir todos os custos logísticos e operacionais no cálculo.
2. Margem de contribuição
Mostra quanto sobra de cada venda para pagar os custos fixos e gerar lucro.
Fórmula:
Preço de venda – custos variáveis = margem de contribuição
Quanto maior a margem, maior a liberdade para oferecer comissões, negociar descontos ou fazer campanhas promocionais.
3. Comissão da equipe de vendas
A comissão precisa estar embutida no preço de forma planejada. Se for adicionada “por fora” ou sem margem para isso, pode comprometer o lucro.
4. Markup ou Margem esperada
Muitos empresários usam o markup como base. Porém, só o markup não basta — é necessário entender se o resultado final cobre os custos fixos e gera o lucro desejado.
5. Ticket médio e metas comerciais
Sua precificação precisa estar alinhada com a meta de faturamento e o perfil de venda da sua equipe. Isso garante que os esforços do comercial estejam direcionados para produtos com boa rentabilidade.
🎯 Como a precificação impacta sua área comercial?
A forma como você precifica define o comportamento do time de vendas. Veja como:
🔷 1. Produtos com margem baixa = esforço alto e retorno pequeno
Sua equipe pode vender muito e mesmo assim a empresa não lucrar.
🔷 2. Falta de clareza = decisões ruins
Sem entender quais produtos são mais rentáveis, o comercial pode focar no que mais vende… e não no que mais contribui para o resultado.
🔷 3. Precificação errada = perda de competitividade
Preço alto demais, sem justificar valor → cliente vai para o concorrente
Preço baixo demais, sem margem → prejuízo mesmo com alto volume
🧠 O que você pode fazer com uma precificação estratégica?
- Ter um catálogo com margem definida por produto
- Oferecer descontos com limite claro, sem comprometer o caixa
- Premiar vendedores com base em lucratividade e não só em volume
- Reposicionar produtos com baixa margem
- Usar dados reais para lançar novos produtos com preço certo
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