Um cliente meu tinha uma frase que eu nunca esqueci. “Adriana, eu tenho vinte anos de mercado. Eu sinto quando o negócio está bem.” E ele sentia mesmo. Tinha um instinto afiado, conhecia o mercado como poucos, sabia ler o comportamento do cliente, antecipava tendência, entendia de produto. Vinte anos construindo isso não é pouca coisa.
O problema é que feeling não aparece no balanço.
Uma pesquisa da McKinsey mostrou que empresas que tomam decisões baseadas em dados têm 23 vezes mais chances de adquirir novos clientes, 6 vezes mais chances de reter clientes e 19 vezes mais chances de ser lucrativas do que empresas que operam no achismo.Fonte: McKinsey Global Institute — Data Driven Decisions
O paradoxo do empresário experiente
Existe um paradoxo curioso na trajetória de muitos empresários bem sucedidos. Quanto mais tempo de mercado, mais confiança no próprio instinto. E quanto mais confiança no instinto, menos necessidade percebida de olhar para os números. Afinal, se deu certo até aqui é porque o feeling funcionou.
Mas esse raciocínio tem uma falha silenciosa. Em mercados estáveis e em fases de crescimento natural, o feeling realmente funciona. O problema é que mercado não fica estável para sempre. Custos sobem, margens comprimem, concorrência aumenta e o negócio que antes crescia no automático começa a exigir precisão.
Segundo o Sebrae, 29% das empresas que fecharam as portas nos primeiros cinco anos tinham faturamento crescente no período anterior ao encerramento. O crescimento de receita sem gestão financeira estruturada pode mascarar problemas graves de margem e caixa.Fonte: Sebrae — Causas Mortis das Empresas Brasileiras
O que acontece quando o feeling encontra os dados
Quando abrimos o financeiro daquele cliente juntos, o que encontramos foi uma empresa que parecia saudável por fora e estava se esvaziando por dentro. Margem caindo há três trimestres. Custo fixo crescendo num ritmo que o faturamento não acompanhava. Dois produtos que ele apostava muito gerando prejuízo consistente enquanto um terceiro que ele mal valorizava sustentava a operação inteira.
Ele não sabia de nada disso. Não porque era descuidado. Não porque era mal gestor. Mas porque em vinte anos de negócio ele nunca tinha precisado olhar para os números dessa forma.
“Na primeira vez que ele olhou para o painel completo ficou quieto por um tempo e depois disse: eu tomei decisões erradas por muito tempo achando que estava certo. Não disse isso com culpa. Disse com alívio.”Adriana Oliveira, Save Your Company
Dado não substitui experiência. Ele a potencializa.
O que muda quando o empresário passa a decidir com dados:
- Identifica quais produtos e serviços realmente contribuem para o lucro
- Antecipa crises de caixa antes que se tornem emergências
- Toma decisões de expansão com base em projeções reais
- Negocia com fornecedores e clientes a partir de números concretos
- Reduz o custo emocional de gerir o negócio no escuro
Instinto é um ativo valioso em qualquer negócio. Mas instinto sem dado é como dirigir numa estrada escura sem farol. Você conhece o caminho, tem experiência, sabe mais ou menos onde está indo. Mas qualquer buraco que aparecer vai te pegar de surpresa.
Dado não substitui a experiência de quem construiu um negócio do zero. Dado ilumina o caminho para que essa experiência seja usada da melhor forma possível.
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